影音自媒體知識坊 DFP領袖學苑

嗨，自媒體創作者和短影音藝術家們！今天我們將探討一個你可能認為你已經掌握，但實際上可能還有待深化的議題：如何全方位地洞悉你的目標觀眾的真實需求和困擾？

需求與困擾：不只是表象

明白目標觀眾的需求和困擾是自媒體和短影音成功的基礎。但這不僅僅是問「你喜歡哪個？」或「你多少歲？」這樣簡單的問題。這裡的「洞悉」是多層面和多維度的。

需求：他們在尋找什麼？

• 具體需求：解決某一特定問題或實現某一特定目標。
• 情緒需求：追求社會認同、滿足好奇心或提升自我價值。

困擾：他們想避開什麼？

• 時間困擾：「我沒有時間來完成這個」。
• 經濟困擾：「這超出我的預算」。
• 技術困擾：「我不知道如何操作這個」。

顧問式策略：精確抓住需求的專家

技巧一：觀察和推理而非直接提問

直接問「你想解決哪個問題？」或「你想降低哪個風險？」這樣的問題可能會讓人感到不自在或尷尬。因為多數時候，人們甚至自己也不清楚他們真正的需求。

技巧二：從模糊到明確

觀眾或顧客的需求和願望通常是模糊的，例如「我想更成功」或「我想更健康」。作為一名自媒體或短影音創作者，你的工作是將這些模糊的願望轉化為明確、可操作的需求。

技巧三：提供整體解決方案

這裡的重點是「產品+服務」，而不只是產品。也就是說，你不只是賣一個產品，而是提供一個全面的解決方案。

例如，如果你是一名健身教練，你提供的不只是一個健身計劃，而是一個「更健康、更自信的生活方式」。

成為問題解決的高手

請記住，無論你是自媒體還是短影音創作者，你的最終目標都是解決某種問題或滿足某種需求。而這一切都始於全面、深入地了解你的目標觀眾。

問對問題，找出真正的需求：開放性問題 vs. 封閉性問題

• 開放性問題：這些問題不能用簡單的「是」或「否」來回答，並能激發更多的對話。
• 封閉性問題：這些問題通常可以用「是」或「否」來回答，適用於需要快速獲得特定信息的情況。

從廣泛到具體：問題策略

• 開始時使用開放性問題：這能讓對方更願意分享他們的想法和感受。
   
• 逐步轉向具體問題：當你覺得對方更開放後，開始問更具體的問題。

注意事項

• 避免過度詢問：過於嚴格的問題會讓人感到不舒服。
• 從模糊到明確：先讓顧客的模糊想法變得更明確，然後再進一步確認。

結語：成為目標觀眾了解的大師

好了，今天就先分享到這裡。我們從不同角度和層面深入了解了目標觀眾的需求和困擾，並從顧問式銷售的角度探討了如何更有效地抓住這些需求和困擾。如果你覺得今天的內容有用，請點讚、分享，或者留言分享你的看法和問題，我們下次再見！

如果還想學更全面的銷售方法，可以參考我們1月20-21日開課的
顧問式銷售法https://www.dfp-school.com/top-sales